营销咨询：新零售经营的三大切入点

 苏宁体育Biu店采用RFID技术：消费者在这里可以进行手机AR互动，在店内寻宝找到专属优惠券，在智能试衣间看在室内、户外、夜跑等不同场景下的试穿效果、AR虚拟互动和喜爱的明星进行合影。除了体育Biu店，在3公里外还会布局苏宁极物Biu店，更偏重于生活家居场景，不管是男女朋友约会，还是一家人共同出门散心，都能在这里享受精致生活，满足了不同消费群体不同需求。

—资料源自2018年4月砍柴网《苏宁无人店遍及方圆三公里内外 回归无人零售商业本质》

新零售经营无疑是2018年的大热点，“无人零售”更是2018年的大亮点，这些都是需要我们重点关注的领域，抢占新零售的制高点，前瞻新零售行业发展，是每个优秀企业家都应重点关注的地方。

新零售旨在强化线上线下深度融合，融合必定需要强大的切入点，新零售经营可以有三大切入点，实体终端、智能设备和移动电商，大家可以根据自己的资源情况、竞争情况等选择最适合自己的切入点。

切入点之一：实体终端

实体终端在新零售经营中有其重要的价值，线上平台交易带来了优秀的产品、快速的交易和便捷的配送，而产品需要亲见、服务需要体验，线上的实体终端就可以创造这些价值，这也是实体终端的竞争优势所在。

切入举措1：现场体验服务

深度体验服务价值。目前实体终端价值突出，现场互动可以，现场服务可以，现场消费可以，这些价值对于新零售经营是极其重要的，有了这些服务体验，用户口碑、用户互动等更便于产生，用户黏性也会增加。

品牌体验感塑造。高手和一般人的区别在于，其有自己的品牌核心价值，有自己的品牌主张，在产品中注入品牌的精神，在服务中彰显自我特色之处，这些品牌感体验的塑造是重要的，也是必须的，需要新零售经营者更多去落地呈现。

大大助力口碑扩大化。通过塑造各类品牌氛围，各项服务体验可以有效构建，而每个优秀的服务体验都可以产生优秀的口碑，这些口碑是可以扩散的，更可以放大，还可以为线上交易带来更多的用户，体验口碑的扩大化，势在必行。

切入举措2：点亮终端功能

传统终端的功能多数集中在终端产品展示、产品交易、服务体验、现场互动等方面，新零售终端的功能则更为多样化，其不但包括了传统终端的功能，更囊括了业务数字化、体验数据化、展示多媒体等多项新兴功能。

业务数字化。每家新零售经营企业都有自己的核心业务，也会有自己的特色业务，新零售的经营会更多借助平台上的商品、设备上的服务、会员的交易数据等来实现，这正是新零售经营的核心所在，很多企业的业务需要数字化，需要用图片、文字及数字设备来传递商品价值及表达服务，“业务数字化”势在必行，其是新零售经营的必由之路。

体验数据化。传统终端有很多记录终端体验的方式，连锁专卖企业有大量的专业化终端管理表单，单体大终端有自己的体验感触记录方式，可是传统终端的服务体验数据很多是无法数字化，无法通过大数据的分析，新零售终端可以将服务体验更多的表达出来，通过大数据来更好的传递终端数据。

切入点之二：智能设备

智能设备是新零售经营的重要一环，也是其区别于传统零售的亮点之一；智能设备的价值不仅在于强大的数据收集、统计及分析能力，更在于强大的云端推送、个性化推荐能力。

切入举措1：自动吸粉

以设备匹配用户，放大刚需。新零售的智能设备一定是和用户强关联的，可以深度满足用户需求的，如健康终端设备对于用户身体健康情况的检测，如美容智能设备对人体皮肤情况的检测，满足用户刚需的同时经营者和用户关系自然密切起来了。

多样化手段吸粉。智能设备互动性强，用户参与度高，其是相当受欢迎的，可以让用户在使用前关注微信公众号，可以让用户在使用中进行资料输入等，也可以在用户测试后自动推送，种种手段都可以吸纳粉丝，也可以让经营者和用户更多互动起来。

切入举措2：数据融通

智能推送、个性化推荐。数据对于经营者无疑是很重要的，也是极有价值的，新零售经营一方面是对线下交易平台和线下实体终端的融合，另一方面是对用户基础数据（年龄、职业、爱好等）、消费数据（购买产品、购买频率、购买价格区间等）的深度挖掘并进行智能推送，根据用户情况进行针对性推送，根据交易特点进行个性化推荐。

切入点之三：移动电商

从2014年开始，移动电商开始迅猛发展；据2017年双11的交易数据显示，目前阿里巴巴双11全天成交额是1682亿元，无线交易额占比90%，成交商家和用户覆盖222个国家和地区。

网络销售数据表明，移动电商已经成为电子商务的主渠道，更已经成为新零售经营的主阵地，我们需要更加注重移动电商的发展，充分发挥移动电商交易便捷、互动便捷和连接方便的优势，大大推进新零售经营。

切入举措1：会员激活

线下门店经过多年经营，其多数已经拥有了丰富的会员资源，这些会员资源对门店来说极有价值，其是门店生存的基础，更是门店产品销售的用户来源，会员对于门店来说是极为重要的，尤其是那些老会员。

会员的价值是巨大的，其不但可以购买商品，更可以为新零售经营带来新的用户，而且新用户还可以带来新用户，很多会员已经成为了门店及新零售经营的意见领袖，我们，需要激活会员。

会员激活需要我们更加关注：1）给予会员精神奖励，更高的会员头衔，更好的会员头像，特聘为“形象代言人”，这些都可以极大调动会员参与的积极性；2）给予合适的物质奖励，赋予更多的会员福利，给更高的会员积分，设置专属的会员商品，这些会让会员“舒心一笑”。

切入举措2：放大分销

移动电商的终端载体很多，可以是移动的智能设备，可以是可穿戴设备，移动设备的便携性让大家可以更多交流，也可以让大众社交、娱乐、休闲等更便捷起来，人与人之间交流增多，意见领袖示范带动性更大，其分销价值逐渐显现出来。

新零售经营中的分销群体是很多的，专业人士可以成为意见领袖，活跃的社群会员可以成为分销主体，有影响力的导购也可以成为分销主体，放大分销的力量，就是充分挖掘社群运作中的积极分子，发掘终端门店的积极分子，并充分发挥他们的价值。

放大分销需要新零售经营者注重以下几点：1）和交易平台的社群管理相结合，挖掘社群运作的积极分子和意见领袖，给予其更多的奖励，使其与新零售事业共发展；2）和线下门店经营相结合，开发优秀的导购成为新零售的分销者，开发优秀的用户成为新零售的加盟者，结合越紧密其分销力量越大。

切入举措3：双向裂变

新零售经营是线上线下并举的，线上经营网店，线下经营体验店/会员店，线上线下融合是新零售经营的一大特色，而线上分销裂变、线下门店裂变也成为新零售经营不可或缺的部分。

双向裂变，既指线上分销裂变、线下门店裂变，又指会员裂变和意见领袖裂变并举，更包括门店开设的裂变和门店会员的裂变，裂变是同时的，更是加速实现的。

“双向裂变”是新零售经营的核心所在，也是新零售经营不可回避的一环，需要我们更加注重线上意见领袖的挖掘、分销裂变机制的设立，注重线下门店资源的挖掘、门店推荐机制的设置，充分放大会员的力量，放大分销者的能量。

2018年，新零售经营的风口已经到来，BAT已经进军新零售，盒马生鲜、无人货架等新模式不涌现，找准新零售经营的“三大切入点”，相信我们可以做得更好！

作者：王鹏飞，联纵智达营销咨询集团高级咨询师、全国管理咨询师、全国经济师、全国高级营销人员，《商业评论》、《经理人》等国内外著名杂志网站特约专家、专栏作者，《天下网商》、《卖家》、《销售与市场》等国内知名行业杂志特约专家、特约作者，《艾瑞网》、《派代网》、《梅花网》、《全球品牌网》等多家互联网网站专栏作者，先后为光明食品集团、云南投资集团、娃哈哈、福马食品、美国金可儿床垫、61健康移动医疗、百合网、汇孚集团跨境电商、香港鸿慈医疗集团等国内外知名客户提供咨询策划服务。欢迎大家就企业发展问题进行咨询探讨，个人电邮：wind53880@163.com，个人微信号：wind53880，每日发布一条商业评论，欢迎大家沟通交流！