危机重重——联纵智达“贴身”服务创佳绩

 冠星陶瓷上海样板市场“百日攻坚计划”取得圆满成功——总结、感悟 　　

 
冠星陶瓷上海样板市场的打造分两个阶段，第一个阶段是2008年7月16启动，至2008年8月底结束，主要负责上海经销商内部管理梳理，团队打造。在第一阶段获得客户高度称赞的基础上，又续签了第二阶段（从9月26——12月26日100天）上海样板市场打造“百日攻坚”计划“贴身”咨询服务。 　　

这其中我们经历了随由美国房地产危机引起的西方金融危机序幕的拉开，引起的全球性经济低迷，切身体会了“危机”渗入骨髓影响到作为世界十大著名城市的上海的建材销售主要渠道——装饰装潢设计市场，直接的表现就是许多大的家装公司营业额明显低于往年、分店关闭、人员大量裁减。逆水行舟、不进则退，在别人犹豫、沮丧时，我们奋发，在别人放弃时我们坚持，在当别人寻找借口，对自己放松时、我们更加努力，当别人开始对客户漠不关心时，我们服务更加悉心、周到。 　　

4个多月上海样板市场的打造，是富有成效的，联纵智达冠星项目组务实的工作组风、忘我的工作精神、扎实的理论与丰富的实践功底，获得了上海经销商的高度一致认可，销售业绩在危机下依然保持突飞猛进的增长，客户业务团队最好的单个人业绩销售额三个月内达到了60万以上，增长了200%，三个月团队总销售额至219万，还为客户建立了100家长期、稳定、支持后续发展壮大的非常有质量的家装、设计公司客户网络，总结了一套支持业务持续发展、具核心竞争力的售前、售中、售后客户服务体系，同时为客户拓宽了原来仅限于门店、个别设计师的家装、工程、网络、分销销售渠道，这是过去客户想都不敢想的，同时为上海经销商带出了一支由4人增加为18人（含2名客服）能够承载客户未来发展的优秀的业务团队，并协助客户建立了制度化的能促使销售业绩持续增长的4F“绩效飞轮”目标管理、渠道细分、客户服务、分组PK内部竞争体系。 　　

近4个多月样板市场的打造，.无论是前期的团队建设，还是中期的公司化改造、营销平台搭建、市场攻坚、及后期的客户网络建立，无不彰显、体现了联纵智达享誉营销界“实战、实效、实用、实操”的服务理念，以及联纵智达领军人何慕先生、事业部总监黄云生老师强调的：“即提供咨询解决方案，还与客户一起执行，并在执行的过程中不断优化方案，在执行的过程中帮助客户优化管理、优化流程，并且给客户带出一支能够承载企业未来发展的优秀营销团队，努力提升客户的竞争力，使客户的价值得到提升”的指导思想。 　　

本着一个职业营销人强烈的社会责任与使命，背负冠星企业何总、黄总、联纵智达何老师、黄老师极高的期望与寄托；同时出于对上海经销商高度负责精神——努力减少客户经营成本的考虑，又迫于上海宁辰薄弱基础现状、及中后期的大环境影响，冠星项目组4人在项目组长席老师带领下随势而动、因地制宜、制定方略，与时间赛跑，发扬了联纵智达项目作业惯有连续作战的工作作风，常常是放弃了节假日休息，工作生活不分开（当然只要客户满意、有效、我们乐意），各位老师付出了超长的的体力、脑力支出。即是老师——悉心培训、解读、讲解，又是学生，亲临一线做销售员——实践、总结、术语提炼，既是管理者、政策的制定者、也是策略与方案的执行者、转换咨询角色、身先士卒，与经销商荣辱与共、风雨同舟、与客户营销团队、共进共退，并肩“作业”，在此我们深深体会到何老师曾说过的一句话，“和平年代搞营销、战争年代去打仗，都是最辛苦的事。营销人是全世界最不容易的人”。辛勤耕耘必有丰硕的成果，尽管样板市场打造过程短暂，但我们自信已领悟到瓷砖细分市场——仿古砖区域市场破冰之道，达到了项目作业的目的，总结了一套可以用于指导、训练、打造陶瓷企业持续竞争力以及全国优秀经销商运营的规范、标准、高效市场运作的理论文本（四个文本、五个手册）和鲜活实践经验总结（三个报告）。  　　

“傲霜有秋菊，岁寒知青松”，常常有人会问：联纵智达营销咨询与其他类似的咨询公司的区别在哪里、核心竞争力在哪里，用何老师的一句话回答就是：“实际、实在、实战、实操”、“是帮助客户解决实实在在的营销问题，创造实实在在的市场业绩，这既是我们的天职，更是我们生存与发展的根本保证”，“如何帮助客户的品牌实现畅销、长销、高价销，是联纵智达营销咨询的核心服务理念和价值所在！” 　　

目前很多企业老板热衷于新奇、概念的炒作、企业营销策划书是越来越漂亮、名词越来越新鲜、内容越来越怪异，许多咨询公司投其所好、报告越来越花哨、内容越来越朴素迷离，令人不知所云——似乎让人听不懂，才能体现高水平，企业的营销老总们整天奔忙于办公桌、会议室、提案会，低头看报告，走动泡电话。总部对市场之所想所愿与市场实际情况相比南辕北辙、各种咨询报告与市场距离已越来越远。 　　

营销到底是什么，咨询应该怎么做，基于联纵智达10多年的营销一线咨询体验：营销发展到今天，在为企业实现满足顾客需要的过程中，尤其是个性化顾客的一对一关系营销活动，实在没有什麽玄妙可言，而且中国企业正处於从粗放的无序、低效分销向零售终端的有序、高效分销转变，2009年以后，必是一个去浮降躁、归真返璞营销时代，是一个注重细节、感受近距离人文关怀的微观营销时代，是一个真正把忠诚顾客做为企业衣食父母、把资讯当作金钱、把服务当作生命的时代。微观环境下的近距离传播、接触、互动、服务，都是那麽的生动而逼真，企业与客户，将会在平等的人际与利益交换中，形成一个新的相互信任依赖合作关系。营销的破冰化水，不再会是言之无物、虚情假意的传播“秀”，而是春天的温度、春风的柔度、春雨的湿度和春光的亮度。   　　

联纵智达之所以在营销咨询业界“独树一帜”，这与总裁何慕先生始终坚持的营销咨询就是要：“贴身服务”的咨询的理念分不开，也是联纵智达赢得源源不断地客户寻求合作的核心所在，用冠星经销商的一句话：“危机之下、幸亏有联纵智达、经济危机、更需要象联纵智达这样的务实的咨询公司陪伴”。联纵智达在人才培养与录用上也讲究的是市场经验、市场业绩、管理实践经验等。而客户赏识的也是这些。我们虽然离“船”上岸，但再上“船”的机会也确越来越多。 前后对比，左右对照，企业营销工作中存在的问题大同小异，一句话就是要么策略错误或没有策略，要么是执行失误。在给许多企业的营销干部们讲课时，我们就常提醒企业中高层营销经理们，要常下市场看看，常到商场转转，常到售点站站，常和客户谈谈。当你“先知後行”或“行後再知”之时，僵滞的大脑就旋转了，枯竭的创意之泉就涌动了，复杂的问题就简单了，积淀的困难就解决了，领导者的威信也就树起来了。许多企业这方面的课要补。  　　

联纵智达之所以非常注重贴身、实战，这也是中国的营销环境的使然，我们不但非常重视系统及创新营销理论的掌握与研究，但更注重一切从实际出发的调研、实践体验与务实。      　　

中国正处于由传统型经济向以资讯技术为基础的知识经济转型期，知识就是财富、知识就是生产力成了人们热衷的话题，但我们必须清醒地看到中国改革开放的、企业市场营销的成功，是实践出真知的结果。社会跨越式的发展，离不开千千万万的个体身体力行的劳动，离不开解决问题的正确方法、科学的手段和策略。中国企业适应市场经济的时间比较短，企业各种职能的建立不是靠“研”而“发”，而是靠“学”后“习”快速成长起来。随着业务的扩展、组织的发展、功能的细分，以“知”为主的系统和以“行”为主的系统，开始水油分离，要么生而论道，要么经验至上，企业内的阻滞加大、瓶颈增多、区隔加宽带来的结果就是效率下降、成本提高、官僚增加、竞争力下降。“知行不一”使某些以营销着称的大企业在所谓的“变革创新”中下滑，已被对手逼近甚至超过，实在令人痛心。企业管理法度的创新变革，真正意义上的“知行合一”，在中国企业中依然面临着大考验。  　　

已经过去的2008年我们经历了太多：既有雪灾地震的侵扰，也有奥运带给我们的激情和自豪，还有美国金融危机引发的一系列影响。在改革开放30年的历史时刻，过去的中国企业中国营销取得的重大成就，不确定的环境，还将继续蔓延的危机，未来十年，乃至未来30年与中国营销的走向交织在一起，使我们必须重新审视自己。    　

中国营销从无到有，从全盘学习西方营销理念到渠道亲历型的中国式营销的成功，从关注产品到关注消费者。30年来，以何慕领导的联纵智达几乎见证了整个中国营销发展的脚印，与中国的企业一起在曲折而艰辛营销之路上跋涉。 　　

我们曾经遇到过许多困难，但是无论在什么条件下，我们都在沿着使我们的企业更具活力和竞争力的营销道路前行。我们始终愿与中国本土企业，还有在华的跨国企业用智慧共同谱写了中国营销的发展史。站在30年的时刻回望历史，我们有理由相信，我们能够找到中国营销下一个辉煌30年。 这种信心至少来自于两个方面：一是中国巨大的内需市场，二元经济结构造成的市场空间依然巨大；二是在经历了30年的启蒙、探索、发展阶段之后，基于中国市场本身特点的创新式的中国营销将迎来一个新高潮。  　

“雄关漫道真如铁 而今迈步从头越”危机不可怕，可怕的是面对危机无所适从，让我们站在30年的历史关头，直面危机，共同迎接生机的到来，尽管未来的路危机重重，但秉承联纵智达职业营销人对营销工作的酷爱、探索与洞悉、对客户品牌的热情，对客户的的忠诚、高度负责精神、以及与客户同舟共济、肝胆相照、海纳百川的胸怀。我们相信未来联纵智达还有更大、更高的空间没有发挥，我们渴望有更多的机会把控——与许许多多冠星等类似中国本土企业合作，把客户的企业、产品、品牌做强、做大，以此来证明联纵智达—本土营销第一咨询的实力与荣誉，联纵智达建材事业部全体同仁愿意在何老师、及建材事业部总监黄云生老师的带领下、迎难而上、不断挑战自我、去领悟危机中中国本土营销破冰化水之道！
 

席文胜老师被客户委任为样板市场打造“百日攻坚”实施——营销总监

项目组与客户团队一起每日晨读——成功宣誓
 

表彰、庆功会，项目组老师与客户优秀员工合影

现场沙盘演练考核结束、与客户员工谈心
 

与客户团队一起细研产品组合方案
 

张飞桥老师给业务团队进行客户沟通技巧培训
 

项目组惠老师带领业务团队获得由项目组倡议组织的第一届上海陶瓷经销商“舒适家”杯篮球赛中夺冠（左）